B2B-Leads generieren

Was sind B2B-Leads?

Leads sind qualitativ hochwertige Kontakte, die durch eine erfolgreiche Marketingmaßnahme gewonnen wurden. Diese Leads haben ein bestehendes Kaufinteresse an einem Produkt oder einer Dienstleistung und werden von der Marketingabteilung an den Vertrieb weitergegeben.

Eine erfolgreiche Leadgenerierung legt den Grundstein für einen effizienten Vertrieb und minimiert Streuverluste.

Wie funktioniert Leadgenerierung?

Damit ein Lead auch zum Käufer wird, gilt es eine Reihe von verschiedenen Dingen zu beachten.
Durch ein erfolgreiches Marketing ist ein Nutzer auf ein Produkt aufmerksam geworden und interessiert sich für mehr Informationen. Mit gezielten Aktionen gilt es jetzt, ein ernsthaftes Kaufinteresse beim Nutzer zu wecken. Dabei muss der Prozess vom Interessenten zum Käufer von Anfang bis Ende überwacht und stets optimiert werden, um den potenziellen Kunden auf seiner Reise nicht zu verlieren. Das Lead-Management spielt dabei eine entscheidende Rolle und lässt sich in verschiedene Prozesse einteilen.

Leadgenerierung: Die Beschaffung der Kontaktdaten
Lead-Nurturing: Qualifizierung des Leads
Lead-Scoring: Bewertung der Reife des Leads
Übergabe an den Vertrieb: Der Lead ist kaufbereit

Um die passenden Marketingstrategien zu finden, werden die Leads dabei in verschiedene Reifegrade eingeteilt.

1. MQL (Marketing Qualified Lead)

Ein Nutzer zeigt Interesse an einem Produkt und besitzt ein hohes Potenzial, ein Neukunde zu werden. Der Kunde hinterlässt freiwillig seine Daten und ist bereit für ein Verkaufsgespräch, hat aber noch keine reale Kaufabsicht. Die Marketingabteilung erkennt den MQL und ergreift gezielte Maßnahmen, um ein Kaufinteresse zu wecken.

2. SAL (Sales Accepted Lead)

Der Lead informiert sich ausführlicher über ein bestimmtes Produkt und zeigt ein hohes Kaufinteresse. Wird sein Interesse nun mit gezielten Angeboten gesteigert, kann der Kontakt weitergeleitet werden.

3. SQL (Sales Accepted Lead)

Der Lead wird an den Vertrieb weitergegeben und die erste Kontaktaufnahme findet statt.
Hier stellt sich raus, ob der Lead wirklich qualifiziert ist, um zum Käufer zu werden.

Möglichkeiten zur Leadgenerierung im B2B-Bereich

Die meisten B2B-Kunden begeben sich online auf die Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung.
Über verschiedene Strategien und Tools können dann potenzielle Leads erkannt und weiter qualifiziert werden.

Content-Marketing

Für eine erfolgreiche Leadgenerierung sollten Unternehmen ihr Augenmerk auf ein Content-Marketing legen, das die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden bis ins kleinste Detail abdeckt.
Erstellen Sie zielgruppengerechte Inhalte, die einen echten Mehrwert bieten, steigen die Chancen, die richtigen Kunden für sich zu gewinnen.

Blogs

Bei der Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen sollte nicht nur der Fokus auf das Produkt selbst gelegt werden. Mit Blogs können Unternehmen hochwertige Informationen liefern, sich somit einen Expertenstatus erarbeiten und Vertrauen zu Kunden aufbauen.

Webinare

Auch angebotene Webinare erhöhen die Chancen auf qualifizierte Leads. Die Kunden registrieren sich kostenlos und bekommen im Gegenzug eine ausführliche Produktvorstellung, bei der auch alle ihre Fragen geklärt werden.

Whitepaper

Mit Whitepaper bekommen Kunden relevante Informationen über das Produkt, die ihm helfen, eine erste Vorauswahl zu treffen und das Unternehmen bekommt dafür die Kontaktdaten.

Social-Media-Marketing

Ist das Unternehmen aktiv auf Social-Media-Kanälen, bauen sich erste Kundenbindungen auf und das Vertrauen zum Unternehmen wächst.

Besuchererkennung

Ein Kunde informiert sich auf der Webseite für ein Angebot, was auf ein Kaufinteresse hinweist. Auch wenn der Kunde keine Anfrage stellt, lassen sich mit der Besuchererkennung wertvolle Informationen generieren, die zum weiteren Marketing genutzt werden können.

Google-Ads

Setzen die Unternehmen Google-Ads zur Leadgenerierung ein, wird dem Interessenten die passende Werbung zugespielt oder er landet über Suchbegriffe auf der Landingpage des Unternehmens.

Tools

Spezielle Tools zur Leadgenerierung nehmen den Unternehmen die aufwendige Recherche ab und sparen Zeit sowie Kosten. Die Tools suchen mit einer zielgerichteten Anfrage nach potenziellen Unternehmen und schöpfen das Marktpotenzial voll aus.

Qualifizierte Leads sind die Grundlage für den Erfolg eines Unternehmens. Durch optimal eingesetzte Tools lassen sich mehr Leads generieren, die das Potenzial besitzen, vom Interessenten zum Käufer zu werden.

Data on Demand Lieferanten

Die bereits genannten Optionen zur B2B-Leadgenerierung setzen darauf, dass das Unternehmen, welches einen bestimmten Bedarf hat, aktiv wird, d h. von sich aus auf verschiedenen Wegen auf Sie zukommt.

Wenn Sie jedoch proaktiv von Ihrer Seite neue Kunden gewinnen möchten, dann können Sie auf passgenaue B2B-Leads setzen.

Lieferanten von Firmendaten, die sich auf Data on Demand spezialisiert haben, können passende B2B-Leads liefern. In der Regel arbeiten Data on Demand Spezialisten mit Crawling, d. h. sie sammeln an verschiedenen, öffentlich zugänglichen Stellen im Internet diverse Firmeninformationen ein.

Auf Basis dessen kann eine erste Basis-Selektion von passende B2B-Leads anhand von Filterkriterien wie Branche, Region, Unternehmensgröße, etc. durchgeführt werden. Nachfolgend werden die verkaufsrelevanten Firmeninformationen gecrawled, d. h. jene Informationen die potenzielle Neukunden kennzeichnen wie z. B. bestimmte Technologien die im Unternehmen eingesetzt werden oder bestimmte Leistungen die das Unternehmen anbietet. Damit werden Zwillinge bzw. look-a-likes zu den eigenen Bestandskunden generiert, die dann mit entsprechend hoher Wahrscheinlichkeit affin für Ihre Produkte und Dienstleistungen sind. Potenzielle Interessenten können somit auf kürzestem Weg zu Käufern werden.

Mit diesem zielgerichteten Vorgehen kann das bestehende Marktpotenzial quantifiziert und ausgeschöpft werden.

Die Effizienz Ihrer Marketing- und Salesaktion lässt sich um bis zu 75 % steigern, in dem Sie nicht passende Firmen gar nicht erst ansprechen. Ihr return on investment (ROI) kann damit merklich gesteigert werden.