Leads sind qualitativ hochwertige Kontakte, die durch eine erfolgreiche Marketingmaßnahme gewonnen wurden. Diese Leads haben ein bestehendes Kaufinteresse an einem Produkt oder einer Dienstleistung und werden von der Marketingabteilung an den Vertrieb weitergegeben.
Eine erfolgreiche Leadgenerierung legt den Grundstein für einen effizienten Vertrieb und minimiert Streuverluste.
Wie funktioniert Leadgenerierung?
Damit ein Lead auch zum Käufer wird, gilt es eine Reihe von verschiedenen Dingen zu beachten.
Durch ein erfolgreiches Marketing ist ein Nutzer auf ein Produkt aufmerksam geworden und interessiert sich für mehr Informationen. Mit gezielten Aktionen gilt es jetzt, ein ernsthaftes Kaufinteresse beim Nutzer zu wecken. Dabei muss der Prozess vom Interessenten zum Käufer von Anfang bis Ende überwacht und stets optimiert werden, um den potenziellen Kunden auf seiner Reise nicht zu verlieren. Das Lead-Management spielt dabei eine entscheidende Rolle und lässt sich in verschiedene Prozesse einteilen.
- Leadgenerierung: Die Beschaffung der Kontaktdaten
- Lead-Nurturing: Qualifizierung des Leads
- Lead-Scoring: Bewertung der Reife des Leads
- Übergabe an den Vertrieb: Der Lead ist kaufbereit
Um die passenden Marketingstrategien zu finden, werden die Leads dabei in verschiedene Reifegrade eingeteilt.
1. MQL (Marketing Qualified Lead)
Ein Nutzer zeigt Interesse an einem Produkt und besitzt ein hohes Potenzial, ein Neukunde zu werden. Der Kunde hinterlässt freiwillig seine Daten und ist bereit für ein Verkaufsgespräch, hat aber noch keine reale Kaufabsicht. Die Marketingabteilung erkennt den MQL und ergreift gezielte Maßnahmen, um ein Kaufinteresse zu wecken.
2. SAL (Sales Accepted Lead)
Der Lead informiert sich ausführlicher über ein bestimmtes Produkt und zeigt ein hohes Kaufinteresse. Wird sein Interesse nun mit gezielten Angeboten gesteigert, kann der Kontakt weitergeleitet werden.
3. SQL (Sales Accepted Lead)
Der Lead wird an den Vertrieb weitergegeben und die erste Kontaktaufnahme findet statt.
Hier stellt sich raus, ob der Lead wirklich qualifiziert ist, um zum Käufer zu werden.
Möglichkeiten zur Leadgenerierung im B2B-Bereich
Die meisten B2B-Kunden begeben sich online auf die Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung.
Über verschiedene Strategien und Tools können dann potenzielle Leads erkannt und weiter qualifiziert werden.