Data Driven Marketing bezeichnet eine Vielzahl an verschiedenen Aktionen, die ausgeführt werden, um den Erfolg von Marketingstrategien besser definieren zu können. Anhand von ausgewerteten Daten können Unternehmen zielgerichtete Kampagnen entwerfen und diese auf ihren Erfolg hin überwachen. Auch das Nutzerverhalten der Kunden wird anhand der Daten analysiert und hilft den Unternehmen so, ihre Kunden besser zu verstehen.
Durch eine strategische Nutzung dieser Daten können Unternehmen höhere Umsätze erzielen, indem sie ihre Marketingmaßnahmen stetig analysieren und verbessern können.
Wie funktioniert Data Driven Marketing?
Internetuser hinterlassen bei jeder Nutzung eine Vielzahl an verschiedenen Daten im Internet. Sucht ein Nutzer nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung, die ihm helfen soll, kommt er schließlich irgendwo damit in Berührung und hinterlässt dort sein Nutzerverhalten. Diese Informationen können Unternehmen sammeln, auswerten und sinnvoll für ihre Marketingkampagnen nutzen. Mit diesen Erkenntnissen lässt sich das Kundenverhalten besser verstehen und es können gezieltere Maßnahmen ergriffen werden.
Grundlage für Data Based Marketing
Wie der Name schon sagt, sind Daten die Grundlage für diese Marketingausrichtung. Jedoch bringt es keinen Mehrwert die Daten unstrukturiert an verschiedenen Stellen (z. B. im Onlineshop, im CRM-System, im Marketing-Automation-Tool) zu sammeln.
Es ist ein grundlegender Erfolgsfaktor zunächst die zu erhebenden Daten zu definieren, nachfolgend die Datenquelle zu identifizieren und zu guter letzt alle Datenquellen miteinander zu integrieren.
Letzteres erfolgt in der Regel in einem CRM-System, in welchem dann die 360 Grad-Sicht auf den Interessenten oder Kunden entsteht, welche die Basis für data based marketing bildet.
Die 360 Grad-Sicht enthält dabei die Firmenstammdaten sowie die Transaktionsdaten zu bereits getätigten Käufen und sämtliche touch points, die es bisher zum Unternehmen gab. Dies können u. a. Informationen aus dem stationären Handel, von Gesprächen mit Außendienstmitarbeitern, Besuchen der Website und/oder des Onlineshops oder auch der Klick auf eine Marketing-E-Mail sein.
Bei der Integration verschiender Datenquellen spielt auch die Bereinigung des Datenbestandes z. B. um Dubletten und inaktive Firmen eine Rolle – denn data based marketing kann nur dann zum Erfolg führen, wenn die Firmendaten korrekt und vollständig sind.
Wie hängen Data Based Marketing und die Generierung von B2B-Leads zusammen?
Firmen die auf Data Based Marketing setzen, haben z. T.eine sehr gute Informationsbasis, die im Sinne einer Bestandskundenanalyse ausgewertet werden kann. Diese Analyse bildet die Grundlage das vorhandene Marktpotenzial bzw. die weißen Flecken auf der Vertriebslandkarte zu identifizieren und statistische Firmen-Zwillinge zu identifizieren, die den eigenen Bestandskunden sehr ähnlich sind. Mittels Crawling können diese potenziellen B2B-Leads generiert werden.
Jedoch geben 54 % der Unternehmen an, dass die größte Herausforderung auf dem Weg zu Data Driven Marketing darin besteht, die Datenqualität zu verbessern und die überhaupt erst einmal die Firmendatensets zu komplettieren (Quelle:https://www.invespcro.com/blog/data-driven-marketing/).
Sollte also die eigene Datenbasis noch nicht aussagekräftig genug sein, weil sie z. B. durch falsche Firmendaten und Dubletten verunreinigt ist oder bestimmte verkaufsrelevante Firmeninformationen fehlen, kann man die eigene Firmendatenbank mit Data Cleaning bereinigen und mittels Data Enrichment gezielt anreichern.
Daten die beim Data Driving Marketing analysiert werden
CRM-Daten
Kundenstammdaten werden analysiert, um die Zielgruppen besser einordnen zu können. Im CRM-System sollten alle folgenden Informationskanäle zusammenfließen, damit eine 360 Grad-Sicht auf den Kunden entsteht.
ERP-Daten
Das Einkaufsverhalten der Kunden wird über Transaktionsdaten und Bezahlverhalten analysiert
Social-Media-Daten
Sprechen Kunden über ein Produkt oder eine Dienstleistung auf Social-Media-Kanälen, werden die Aktionen ausgewertet. Damit können Themen, die bisher noch nicht abgedeckt worden sind, optimiert werden.
Customer-Service-Daten
Mit den Informationen zum Customer Support Bedarf wird ausgewertet, warum und wie oft der Kundenservice kontaktiert wird und welche Schwachstellen das Produkt oder die Dienstleistung aufweisen.
Qualitative Daten
Mit Marktforschung und Umfragen gewinnen Unternehmen globale Einblicke in die Bedürfnisse und Zufriedenheit ihrer Kunden.
Webanalyse
Mit der Webanalyse wird das Verhalten von Nutzern auf der eigenen Website ausgewertet, um unter anderem die Suchkriterien der Kunden besser zu verstehen.
Externe E-Commerce-Seiten
Die Prüfung der eigenen Online Reputation ist relevant für die Steuerung des Empfehlungsmarketing.
Google-Suche
Die Google-Suche analysiert, über welche Suchbegriffe die Kunden am häufigsten auf der Unternehmensseite landen.
Google Adwords
Gibt Auskunft darüber, welche Aktionen bisher gut funktioniert haben und welche nicht.
Online-Shop
Untersuchung welche Produkte sich der Interessent nur angesehen, welche er in den Warenkorb gelegt aber nicht gekauft und welche Produkte er final bestellt hat.
Ziele des Data Driven Marketings
Besseres Kundenverständnis und Optimierung der Marketingstrategien