Gerade im B2B-Marketing ist eine genaue Zielgruppendefinition von enormer Bedeutung.
Unternehmen stützen sich bei Ihrer Kaufentscheidung mehr auf Fakten und ausführliche Informationen. Im Gegensatz zu B2C-Kunden treffen sie ihre Entscheidungen eher nicht auf emotionaler Basis, sondern auf einer rationalen und logistischen Ebene. Emotionen sind auch im B2B-Marketing und -Vertrieb relevant; jedoch nicht so stark wie im B2C-Bereich
Warum Zielgruppenselektion so wichtig ist
Um B2B-Kunden auch langfristig an sich binden zu können, muss zuerst eine vertrauensvolle Kundenbeziehung geschaffen werden.
Versenden Sie jedoch wahllose Werbebotschaften, die nicht individuell auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden zugeschnitten sind, kann das fatale Auswirkungen haben. Ihre potenziellen Kunden fühlen sich nicht persönlich angesprochen und bekommen schnell das Gefühl, dass Ihre Werbung nervt. Entwickeln Sie aber passgenaue Marketingstrategien, gewinnen Sie schneller das Vertrauen von Geschäftskunden und wirken auch fachlich kompetent. Damit gewinnen Sie diese nicht nur langfristig für sich, sondern Sie heben sich auch deutlich von Ihren Mitbewerbern ab. Darum ist es so wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und wissen, wie Sie deren Bedürfnisse optimal abdecken können.
Die Zielgruppenselektion von Octoleads nimmt Ihnen genau diese Arbeit ab und Sie sparen wertvolle Zeit, die Sie in andere Projekte stecken können.
Zielgruppenanalyse
Um ein erfolgreiches Zielgruppenmarketing betreiben zu können, müssen Sie Ihre Zielgruppen erst einmal genau definieren. Dazu müssen alle relevanten Informationen über bestimmte Personengruppen zusammengetragen und ausgewertet werden.
Anschließend werden sie in verschiedene Gruppen eingeteilt und dabei sollten die Kunden innerhalb einer Zielgruppe ähnliche Ansprüche und Bedürfnisse haben. Mit diesen klar definierten Zielgruppen entwickeln Sie bessere Marketingstrategien und können Ihre Werbung gezielter einsetzen.
Zielgruppen nach unterschiedlichen Kriterien einordnen
Um Ihre B2B-Kunden besser einordnen zu können, sollten sie zunächst nach u. a. folgenden Merkmalen sortiert werden:
Unternehmerische Merkmale
- Branche
- Unternehmensgröße
- Rechtsform
- Umsatz
- Unternehmensreife
(ist das Unternehmen z.B. noch in der Gründungsphase oder hat es sich schon am Markt etabliert?) - geografische Lage
- Mitarbeiteranzahl
Ökonomische Merkmale
- Liquidität der Unternehmen
- Kaufverhalten der Kunden
- Preisempfinden
- Kaufzyklen (z.B saisonabhängig)
Personenbezogene Informationen
- Wer sind die Entscheidungsträger?
- Worauf legen diese wert?
- Sind sie innovationsfreudig?
- Sind sie preisbewusst oder legen Wert auf Qualität?
Merkmale zum Kaufverhalten
- Wofür wird das Produkt (die Dienstleistung) genutzt?
- Wann und wie oft wird bestellt?
- Sind die Kunden einem Lieferanten treu?
Konkurrenz
- Bei welchen Mitbewerbern kauft der Kunde und warum?
Zielgruppenselektion einfach gemacht
Eine Zielgruppenanalyse ist nur dann erfolgreich, wenn die einzelnen Zielgruppen auch korrekt zusammengefasst wurden. Dafür werden enorm viele Daten benötigt, die erst einmal gesammelt werden müssen. Anschließend müssen diese Daten ausgewertet und verarbeitet werden. Das erfordert nicht nur einen hohen Aufwand und viel Zeit, sondern verursacht auch hohe Kosten.
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